| 課程大綱 Syllabus |
學生學習目標
Learning Objectives |
單元學習活動
Learning Activities |
學習成效評量
Evaluation |
備註
Notes |
序
No. | 單元主題
Unit topic |
內容綱要
Content summary |
| 1 | 課程導論與B2B行銷概論 |
行銷定義、B2B vs B2C、行銷價值鏈 |
了解B2B行銷的範疇、目的與與消費者行銷的差異 |
講授
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| 2 | 商業市場環境與組織顧客類型 |
顧客類型、政府與機構市場 |
掌握B2B市場的組成與客戶分類基準 |
講授
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| 3 | 組織採購行為與決策過程 |
購買中心、決策中心、採購流程與模式 |
能說明組織如何作出購買決策，了解關鍵角色 |
講授
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| 4 | 顧客關係管理與關係行銷 |
顧客終身價值、關係強度、CRM系統 |
能建構與維護長期B2B客戶關係 |
講授
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| 5 | 台商亞太B2B企業行銷實戰：馬來西亞與印尼市場拓展 |
介紹拓展馬來西亞與印尼市場的實務做法，包括國際展覽、商務拜訪、當地賣場促銷、當地市場考察。
探討網路SEO、報價管理、庫存促銷及國際運輸管理在兩國市場的應用。
分享相關的國際貿易實務與東協當地產業分析。 |
學生能理解台商在馬來西亞與印尼進行B2B行銷的具體策略與操作模式。
學生能掌握國際展覽、商務拜訪及當地促銷活動在東南亞市場的重要性與執行要點。
學生能學會運用網路SEO、報價管理與庫存促銷等工具，提升在馬來西亞與印尼市場的競爭力。 |
協同教學
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| 6 | 台商亞太B2B企業行銷實戰：泰國與新加坡市場拓展 |
分享拓展泰國與新加坡市場的實務經驗，涵蓋國際展覽、商務拜訪、當地賣場促銷、當地市場考察。
講解網路SEO、報價管理、庫存促銷及國際運輸管理在泰國與新加坡的實務做法。
分析泰國與新加坡的國際貿易環境與企業管理實務，如進銷存管控與報價策略。 |
學生能熟悉台商拓展泰國與新加坡B2B市場的關鍵策略與挑戰。
學生能辨識在泰國與新加坡市場進行行銷時，國際展覽、商務拜訪與當地市場考察的重要性。
學生能理解網路SEO、報價管理與庫存促銷等實務操作在東協市場的應用。 |
協同教學
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| 7 | 台商亞太B2B企業行銷實戰：印度與孟加拉市場拓展 |
探討拓展印度與孟加拉市場的實務經驗，包含國際展覽、商務拜訪、當地賣場促銷、當地市場考察。
深入分析網路SEO、報價管理、庫存促銷及國際運輸管理在印度與孟加拉市場的運用。
討論台商如何執行進銷存管控、報價策略、SWOT分析及經理人市場策略。 |
學生能掌握台商進入印度與孟加拉B2B市場的策略與風險評估。
學生能評估國際展覽、商務拜訪與當地促銷活動在南亞市場的成效。
學生能運用網路SEO、報價管理與國際運輸管理等知識，應對印度與孟加拉市場的特殊性。 |
協同教學
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| 8 | 期中考 |
期中考 |
期中考 |
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期中考
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| 9 | B2B展覽實務與攤位策略 |
學生分組依自選產業，扮演參展人員，進行展前攤位佈置及進場安排簡報。
業師與學生互動，分享展場佈置與進場安排的實務做法與注意事項。
探討國際展覽在B2B行銷中的角色與成效評估。 |
學生能理解展覽在B2B企業行銷中的重要性，並掌握展前規劃的關鍵要素。
學生能學會設計有效的展覽攤位佈置，提升品牌形象與吸引潛在客戶。
學生能透過分組簡報與業師互動，提升團隊合作與問題解決能力。 |
協同教學
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| 10 | 企業行銷實戰演練：B2B交易與市場協商 |
學生依上次攤位簡報分組，各兩組互當買賣方進行交易演練。
其他組別擔任評審，互相提供建議與回饋。
業師針對演練過程進行指導與實務經驗分享，如協商技巧、報價管理、訂單處理等。 |
學生能透過角色扮演，模擬B2B交易流程與協商情境。
學生能提升在展場或賣場與潛在客戶進行溝通與談判的能力。
學生能從實戰演練中學習如何應對突發狀況，並加強問題分析與解決能力。
學生能掌握 B2B 業務流程，包含報價、議價、訂單確認等環節。 |
協同教學
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| 11 | 政府市場的定義、規模與採購流程 |
介紹政府市場的定義、範疇及其在國民經濟中的重要性 。
探討政府採購的獨特模式與程序，包括公開招標、選擇性招標、限制性招標等 。
分析政府採購決策過程中的參與者與影響因素，例如法規、預算限制、政治考量等 。
案例分析：實際政府採購案例探討，讓學生了解政府採購的複雜性與實務操作 。 |
學生能理解政府市場的基本概念與其相對於其他市場的獨特性 。
學生能辨識政府採購的主要類型與程序，並了解其運作方式 。
學生能分析影響政府採購決策的關鍵因素，並掌握相關的法規與規範 。 |
講授
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| 12 | 企業如何有效進入政府市場與建立長期合作關係 |
討論針對政府市場的產品/服務開發與定價策略，考量政府部門的特殊需求與預算限制 。
探討政府市場的通路與推廣策略，包括電子採購平台、政府展覽、公關活動等 。
學習如何建立並維護與政府機構的長期合作關係，包括信任、透明度和專業性 。
風險管理：分析在政府市場中可能面臨的風險，如政策變動、招標糾紛等，並學習應對策略 。 |
學生能設計符合政府需求的產品或服務，並制定合理的定價策略 。
學生能選擇有效的通路與推廣方式，將產品或服務推向政府市場 。
學生能學習建立與維持政府客戶關係的技巧，提升長期合作的機會 。 |
講授
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| 13 | 臺灣及國際政府採購實務案例解析與未來趨勢 |
精選國內外成功的政府採購案例，深入分析其成功要素與失敗教訓 。
分享政府市場行銷的實戰經驗與心得，例如：如何撰寫投標文件、參與評選會議等 。
討論政府採購的最新趨勢，例如：電子化採購、綠色採購、社會責任採購等 。
模擬政府採購提案：學生分組針對特定政府需求，撰寫一份模擬投標提案書，並進行簡報演練 。 |
學生能透過案例分析，將所學理論知識應用於實際政府市場行銷問題 。
學生能掌握撰寫政府採購提案的關鍵技巧與注意事項 。
學生能了解政府市場的未來發展趨勢，並為進入該市場做好準備 。 |
講授
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| 14 | 企業行銷實務分享 |
1.銷售智慧
2.銷售流程與銷售技巧
3.案例分享 |
1.提高學生對銷售業務的熱情
2.瞭解銷售流程與銷售技巧
3.學習實務經驗 |
講授
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邀請具豐富銷售經驗的實務專家協同教學，分享實務經驗，學生可於學習Business-to-Business的行銷理論後，應證理論與實務應用，養成學生實務能力的基礎。 |
| 15 | 簡報製做實務 |
1.邏輯寫作-金字塔原理的應用
2.簡報完美演出:上場的注意事項 |
1.學習如何做出條理分明具說服力的簡報
2.瞭解上場簡報前的準備及應對方式 |
講授
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| 16 | 政府採購標案實務演練 |
在本課程的教學模式中，將以爭取行政院公共工程委員會的實際政府採購標案為實務問題核心，將學生分組為不同競標公司，互相競爭取得標案，鼓勵學生進行小組討論，以培養學生主動學習、批判思考和問題解決能力 |
1.培養學生銷售的信心
2.訓練學生的簡報能力
3.學生分組形成為不同公司，鼓勵學生進行小組討論公司的方案。
4.實作上台簡報。 |
實作
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1.藉由政府採購標案實際案例，學生可瞭解政府採購標案實務。
2.經產業行銷課程訓練，學生可學習瞭解客戶需求，實際製做銷售簡報。
3.透過簡報競賽模擬實際標案簡報評審會，學生可學習標案簡報實務經驗。
4.邀請業界專家分享政府標案實務及擔任簡報評審，加強學生學習領域與職場需求的聯結。 |